作为中央空调市场的重要组成部分，新兴的两联供市场实现了高速增长。然而，一个新事物的发展过程必然是曲折向前的，新产品、新系统、新方案进入市场大规模推广亦面临着各种问题。此次，《中央空调市场》以“安装”为突破口，采访全国各地两联供经销商、培训大咖、一线员工，还原出一个真实的两联供市场面貌。

近年来，消费升级推动热泵两联供市场快速发展。主机、风盘、管道等设备的市场表现均呈现出欣欣向荣的局面。众多厂家、经销商和客户更是对这一类产品表现出了极大的热情。2021年上半年，两联供更是以34.99%的增长率位居中央空调各大系列产品前列。然而，在高速增长状态下，两联供市场不可避免地出现技术方案设计不规范、安装人员的匮乏、施工标准不一、培训体系不健全等事实，这些情况的发生将最终对两联供系统的健康、可持续发展产生消极影响。两联供不是高科技，但技术门槛不低

严格意义上讲，两联供主要指“空气源热泵两联供系统”，该系统包含一个主机与两种末端，最终可以实现“中央空调+地暖”的使用效果。空气源热泵技术是两联供系统的核心技术，其原理是通过吸收空气中大量的低温热能，再辅以较少电能将其转化成高温热能。在两联供系统中，风机盘管作为对流换热末端存在，处理空气负荷尤其是潜热负荷，对空气温度进行调节；地暖盘管作为辐射换热末端存在，处理建筑负荷尤其是显热负荷，对建筑温度进行调控。
在2018年之前，两联供概念一般单纯指空调水机，尤其是家用水系统中央空调。空调水机的室外机一般称为冷热水机组或者风冷冷水热泵机组，室内机一般是风机盘管。室外机与室内机是由水管连接，通过室外机主机提供空调冷/热水，由给水管系统输送到室内，水与空气在室内末端处进行热交换来调节温度。从工作过原理上看，夏季，室外主机产出空调冷水，冷冻水经过循环系统在风机盘管进行热交换，将冷气吹出，室内降温。冬季，室外主机产出空调热水，将热水在专用管道内循环流动，加热地面装饰层，通过地面辐射和对流的传热使地面升温，进而达到室内升温。

2018年，随着诸多多联机厂家推出天氟地水概念，两联供市场发生了一些微妙的变化。天氟地水这套系统可用于夏天制冷，冬天采暖。

事实上，从两联供市场主流系统的组成和工作原理来看，两联供并不是高科技产品，但是这不代表它不是一个复杂系统。一套完整的两联供系统在方案设计、产品选型、水泵主机配比、施工安装、运行调试等多个环节均需专业的人员操作完成。若有一个环节出现问题，整个系统的运行就无法达到预期效果。但是，从目前的市场调查情况来看，两联供行业中鲜有具备能够独立完成设计、安装、调试的专业人员。

自下而上的创新，机制尚不完善
安装队伍匮乏及其专业性有待提升是目前两联供行业暴露出的较为普遍的问题。为何行业缺乏两联供人才以及专业的安装队伍？主要原因有三点：

其一，两联供是一套系统，大多数品牌厂家只提供了一个标准化设备，经销商完成系统创新设计，两联供市场发展也由经销商主导推动。而不同的经销商对系统的设计安装标准有差别，导致市场管理机制并不健全，从事两联供人员的专业性不高。

其二，市场上的两联供安装队伍主要由水电工、氟机安装工转行而来。他们普遍缺乏对两联供理论知识的深入探究和理解。即便行业不乏有培训机构用于培训、强化安装人员的专业素质，但碍于培训时长短、安装工投入的时间精力有限等因素，培训机构培养出的专业安装人员的比例依然偏低。据调查了解，一名合格的安装工人至少要经历6个月的完整培训，实操4~5个项目，方能熟练掌握一套两联供系统安装。很多新加入行业的经销商并不愿将太多时间和精力花费在安装工的培训上。因此，从调查培训机构学员的培训时长可以看到，超过60%的学员的学习不超过7天。

其三，市场品牌多而杂，厂家的规范标准各有差异，无法达成行业统一标准共识。自从水机品牌推出两联供以来，氟机品牌亦洞察到两联供巨大的市场潜力，相继推出两联供产品，“天水地水”“天氟地水”“天氟地氟”成为两联供系统的主要形式。然而，不同系统形式的安装标准不同，即便是同一类系统形式也会因不同厂家设备在设计、型号等方面的差异，有不同的安装标准。在各主流设备厂家销量中，两联供的销量占比并不高，虽然有一两家占比较高，但依然难以驱动厂家在安装标准化上投入研发力量。另外，经销商缺乏权威性的安装标准，在进行两联供安装只能凭借多年积累的地暖或者风机盘管安装经验。

自营还是外包？经销商的又一难题

两联供行业之所以缺少专业安装工主要因为行业准入门槛高以及有限的市场容量不足以吸引更多专业人员的加入。对经销商而言，经营中的难点在于选择项目自营还是外包。
两联供系统的安装主要包括室内机吊装、室外机安装、室内室外机管道安装与连接、地暖盘管铺设、水模块安装与调试等多个步骤，安装物料包含主管PPR管、PE-地暖管、地暖专用XPS保温板、分集水器组件、电源线、通讯线等上百个部件，相较氟机安装，难度成倍提升。经过速成培训的安装工，在实际操作中的一次性成功率仅有35%左右，后期往往需要长时间的调试。
两联供安装工人是以计件收费为主。有活干意味着安装工就有持续的收入。在正常的工作状态下，两联供安装工的收入水平要比氟机安装工高30%左右。但是，两联供市场容量小，当更多的经销商驱利涌入该市场时，造成了粥少僧多的局面。此外，在淡旺季的双向调节下，安装工人很难维持稳定收入，另谋生计成为他们主要出路。
所以两联供行业内的大部分经销商按照公司最低运营状态来配置安装班组。这种人员配置的优势在于降低成本。但是，当旺季来临，公司承接订单量激增，现有的安装人员配置就显得捉襟见肘。在这种情况下，经销商往往选择项目外包。据统计，超过65%的经销商会会将项目的安装工作外包。但是选择外包固然能解决公司项目增加的燃眉之急。但是，外包安装的隐患在于安装操作是否合规，安装质量能否得到有效监督。如果这些难以保证，那么通常会埋下质量隐患，对公司口碑的影响是巨大的（图7）。

如果安装选择外包意味着丧失口碑，那么绝大部分经销商会选择自己培养安装团队，即使市场旺季的利润有限。事实上，整个行业都意识到了两联供安装工培养难题，因此不少经销商选择与第三方培训平台合作，着手培养自身的安装团队，趁着这股热潮在市场旺季中夺得先机。
综上所述，虽然两联供是一个朝阳行业，但是行业缺乏系统的学习、培训和实操体系，设计师、安装工的人才输出上无法跟上市场发展的脚步，在规模扩张上受到了一定限制。不过，两联供行业的发展前途是光明的，道路是曲折的。当厂家开始大规模投入，经销商的专业水平得到进一步不提示，再加上行业标准推进力度进一步加强，整个行业必将朝着更加规范的方向发展。